Professionelles Verhandeln

Modul 2

Ver­han­deln gilt als die Königs­dis­zi­plin des Ver­triebs – zumal die Gegen­sei­te oft­mals gut trai­niert an den Start geht. Ver­hand­lungs­füh­rung ähnelt dem Schach­spiel, das erst nach einer Viel­zahl von Zügen zum Ende kommt und bei dem ein klei­ner Feh­ler jeder­zeit gro­ße Aus­wir­kun­gen haben kann. Bis zur fina­len Unter­schrift in einer Ver­hand­lung ist es oft ein schwie­ri­ger Weg. Hier hel­fen grund­le­gen­de und bewähr­te Tech­ni­ken der Ver­hand­lungs­füh­rung – und das Ver­ständ­nis für die psy­cho­lo­gi­schen Fal­len und Kniffe.

Inhalte

• Grund­ge­dan­ken des „Har­vard-Ver­hand­lungs- Modells“
• Das Prin­zip der „Macht“ ver­ste­hen und anwenden
• Vor­be­rei­tung ist alles: Ver­hand­lungs­stra­te­gie, BATNA, ZOPA, Per­spek­ti­ven­wech­sel & Co.
• Win-Win ist kein Kompromiss
• Den Kuchen ver­grö­ßern statt um Krü­mel streiten
• Bedeu­tung von Fairness
• Psy­cho­lo­gi­sche Fal­len und Tricks von Ein­käu­fern – und der rich­ti­ge Umgang mit die­sen Problemen
• Erfolgs­tricks und Knif­fe: Ankern, Gegen­sei­tig­keit, Rahmen,…

Ihr Vor­teil: Sie gewin­nen grö­ße­re Sicher­heit in Ver­hand­lungs­si­tua­tio­nen und erler­nen aus­ge­wähl­te hoch­wirk­sa­me Tech­ni­ken der Ver­hand­lungs­füh­rung im Vertriebskontext.