B2B-Vertrieb

Hier liegen unser Fokus und unsere Erfahrung insbesondere auf der Unterstützung von Vertriebsmannschaften im technischen B2B-Vertrieb.

Es ist nicht nur die hochwertige Qualität der Produkte und ein ausgewogenes Preis-Leistungs-Verhältnis, die den Erfolg eines Unternehmens sichern. Erst die kontinuierliche Nachfrage führt zum dauerhaften Erfolg. Doch den Mitarbeitern im Vertrieb gelingt es häufig nicht, diese Kontinuität darzustellen.

Im technischen Vertrieb finden sich oftmals Kollegen, die als Fachexperten, Techniker oder Ingenieure große Nähe zu ihren Produkten haben – denen es jedoch mitunter schwer fällt, den Draht zum Gegenüber zu finden, statt Produktvorteilen echten Kundennutzen zu formulieren, sowohl kommunikativ als auch argumentativ geschickt zu verhandeln oder auch wirkungsvoll zu präsentieren.

Zudem fehlt solchen Teams aus Vollblut-Technikern nicht selten auch eine klare Ausrichtung im Sinne von Leitlinien der Zusammenarbeit.

Gerne unterstützen wir Vertriebsteams dabei, ihre Wirksamkeit zu erhöhen: Wir

  • erarbeiten gemeinsam mit ihnen klare Leitlinien der Zusammenarbeit
  • sichten und beurteilen die Kompetenzen und Entwicklungsfelder der Vertriebsmitarbeiter
  • trainieren die kommunikativen Kernkompetenzen
  • helfen Teams, den Teamgeist zu erhöhen und Schwierigkeiten der Zusammenarbeit auszuräumen

Leitlinien der Zusammenarbeit

Klar formulierte „Spielregeln“ der Zusammenarbeit beleuchten und klären, was die Vertriebsmitarbeiter im Miteinander beachten wollen und sollen.

Solche Leitlinien geben einem Team die Ausrichtung und Kraft, die in einer gemeinsamen Identität stecken.

Einer Vertriebsmannschaft hilft eine solche „gemeinsame Grammatik“, um potentielle Reibungsverluste einzudämmen und durchgängig positive Spannkraft und Energie aufzubauen. Insbesondere an der sensiblen Nahtstelle zwischen Innen- und Außendienst.

Gerne unterstützen wir Sie dabei, Ihre Leitlinien gemeinsam im Team zu finden und zu formulieren. In einem eintägigen Workshop diskutieren wir mit Ihren Vertriebsmitarbeitern Stärken, Herausforderungen und Besonderheiten des Teams ebenso wie Erwartungen und Wünsche Einzelner an das Verhalten von Kollegen. Im finalen Schritt verdichten wir dann miteinander die gefundenen Puzzleteile zu aussagekräftigen und belastbaren Leitlinien.

Kompetenzdiagnostik

„Vom Potenzial zur Performance“

von diesem Leitgedanken ausgehend, nutzen wir Analyseinstrumente als Grundlage für anschließende Entwicklungsmaßnahmen, die sich an Personen und Unternehmen richten.

Um Vertriebsmitarbeiter gezielt zu unterstützen und anzuregen, die eigenen Fähigkeiten und Potentiale auszubauen und zu stärken , setzen wir bewährte Diagnose-Instrumente ein. Sie dienen der Selbsteinschätzung und beziehen auch – wenn möglich – Fremdeinschätzungen (bis zu 360° Feedbacks) mit ein.

Es geht dabei immer um eine Standortbestimmung der beruflichen Stärken und um Entwicklungsziele im beruflichen Kontext. Wir nutzen einerseits lizensierte Standard-Instrumente, wie z. Bsp.:

  • DISG Persönlichkeitsprofil
  • Insights MDI – Diagnostik-Tools
  • MBTI Myers-Briggs – Typenindikator
  • BIP Bochumer Inventar zur berufsbezogenen Persönlichkeitsbeschreibung
  • REISS PROFILE zur Analyse der Motivation und Persönlichkeit
  • TMS Team Management Systems, Analyse und Team-Performance Check

Zur gezielten Kompetenz- und Potentialeinschätzung von Vertriebsmitarbeitern kommt andererseits der ProfilerNavigator zum Einsatz, der sich seit vielen Jahren bewährt hat.

Der Vorteil des Navigators besteht darin, dass die beschriebenen Kompetenzfelder durch gut beobachtbare Verhaltensbeschreibungen und -Anker hinterlegt sind, und damit von Praktikern ohne besondere Schulung unmittelbar angewendet werden können.

Ein weiterer Vorteil ist die Möglichkeit der Anpassung an spezifische, betriebliche Bedingungen und Anforderungen.

Die Motivation und das Commitment aller Beteiligten sichern wir durch die intensive Einbindung in jede Phase von der Analyse bis zur Durchführung der Entwicklungsmaßnahme durch integrierte Feedback- und Entscheidungsschleifen.

 

Kompetenzermittlung und Entwicklungsplanung mit dem ProfilerNavigator

  • Der Profiler ist ein ganzheitlich, modular aufgebautes System zur Kompetenzermittlung und zum Kompetenzausbau
  • Grundlage sind die Profiler-Schlüsselkompetenzen. Sie beschreiben gut beobachtbar und operationalisiert Fähigkeiten von Führungskräften.
  • Die Kompetenzen sind auf der Grundlage langjähriger Erfahrungen mit Assessment-Centern, Bildungsbedarfs- und Arbeitsplatzanalysen sowie Trainings und Coachings ausgewählt und beschrieben worden.
  • Wir stellen Ihnen unser Kompetenzmodell zur Adjustierung an die Bedürfnisse und Bedingungen Ihres Unternehmens und der Zielgruppe zur Verfügung.
  • Der Profiler ist auch als 270°- bzw. 360°- Feedback-Instrument einsetzbar.
  • Unser Instrument ist mit anderen Analyse-Verfahren (AC, DC, Interviews, Tests) kombinierbar.
  • Der Profiler ist ohne besonderes Training von Ihren Führungskräften leicht und schnell anwendbar.

 

Das leistet der Profiler

  • Der Profiler ermittelt und beschreibt Kompetenzen und Verhaltensweisen, die zur Wahrnehmung einer beruflichen Funktion relevant und notwendig sind (Sollprofil)
  • Der Profiler identifiziert und beschreibt die Kompetenzen und das Verhalten von Führungskräften in ihrer beruflichen Funktion (Istprofil)
  • Der Profiler setzt die individuellen Kompetenzprofile in Bezug zu den Sollprofilen und/oder internen/externen Benchmarks
  • Der Profiler schafft die Basis für eine gezielte funktions- und personenspezifische Personalentwicklung

 

Das kann der Navigator

  • Der Navigator nutzt die Ergebnisse des Profilers und „übersetzt“ die Differenz zwischen Sollprofil und individuellem Stärken- / Schwächenprofil in Lernziele und Maßnahmen
  • Der Navigator ist ein Entwicklungsfahrplan für jeden auditierten Mitarbeiter
  • Der Navigator beschreibt welcher Entwicklungsbedarf besteht, welche Fähigkeiten ausgebaut werden sollten und wie der Mitarbeiter beim Erreichen seiner Ziele unterstützt wird
  • Der Navigator dient als Transfer- und Controllinginstrument, in dem festgehalten wird
    • welche Ziele und Maßnahmen Mitarbeiter, Führungskraft und ggf. Trainer/Coach vereinbart haben, um den Transfer in die Berufspraxis zu sichern
    • welche Erkenntnisse und Fähigkeiten der Mitarbeiter gewonnen hat
    • inwieweit der Mitarbeiter seine Entwicklungsziele erreicht hat

B2B-Vertrieb-Seminare

Vertriebsteam-Entwicklung

Selten gewinnt die Mannschaft, die einfach nur die besseren Einzelspieler hat – meist siegt das Team, das einem klugen Spielsystem folgt, sich im Zusammenspiel nahezu blind versteht und seine Chancen nutzt.

Das gilt für Führungsteams ebenso wie für Vertriebsteams. Eine Vertriebsmannschaft, bei der jeder nach seinen ganz eigenen Vorstellungen agiert, ist kein echtes Vertriebsteam.

Es geht um Synergie und wirkliches Miteinander statt um Einzelegoismen und Gegeneinander bzw. unabgestimmtes Nebeneinander.

Hier setzen

  • Regeln der Zusammenarbeit und Schnittstellen-Optimierung
  • Team-Spirit
  • Team-Coaching für Vertriebsteams an.

 

Folgende Schrittfolge hat sich zur Entwicklung von Vertriebsteams sehr gut bewährt:

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